ამაზონი, მაიკროსოფტი, ლიმონათის ცეხი და მრავალწახნაგოვანი ბიზნესი
კერძო სექტორში მოღვაწე ორგანიზაციებს მომხმარებელთა სეგმენტის მიხედვით ძირითადად ორ ნაწილად (მგონი უფრო მეტია მაგრამ მოდი დღეს ორი წახნაგიდან განვიხილავ) ყოფენ:
B2B და B2C
B2B უწოდებენ ისეთ ბიზნესებს რომლის Customer-ებიც ბიზნესები არიან ხოლო B2C ისეთებს რომლის მომხმარებლებიც კონკრეტული ინდივიდუალური პირები არიან.
მაგალითად: ბიზნესი რომელიც ხეებს ჭრის, ქაღალდს ამზადებს და დასაბეჭდ სტამბას აწვდის B2B კატეგორიაში გადის, ხოლო “ბიბლუსი” სადაც ქაღალდზე დაბეჭდილ წიგნებს ვყიდულობთ B2C საქმიანობას ეწევა. კერძო კომპანია რომელიც მაღაროში ლითონებს მოიპოვებს B2B საქმიანობას ეწევა ხოლო “მერსედეს ბენცი” როგორც B2B ასევე B2C საქმიანობას (რადგან გადაადგილების საშუალება უნივერსალური ქმნილებაა და ყველას სჭირდება შეგვიძლია ჩავთვალოთ რომ “მერსედესი” ორივე კატეგორიას ერგება. ბიზნესებსაც აწვდის მანქანებს და ინდივიდებსაც).
არ განვიხილავ ისეთ უნივერსალურ ქმნილებებს როგორიც მაგალითად TikTok, Linkedin და Facebook-ია. მხედველობაში შედარებით “არაუნივერსალური” საქმიანობის მქონე კომპანიები მაქვს.
ამ ბიზნესების ამ მხრივ გარჩევას არანაირი მნიშვნელობა არ აქვს რადგან ორივე ბიზნესია, ორივე რაღაცას ყიდის და სანაცვლოდ ფულს იღებს.
თუმცა ჩემი დაკვირვებით ორგანიზაციები რომლებიც მხოლოდ B2B სეგმენტს ერგებიან, მომიჯნავე სფეროში მყოფ B2C კომპანიებთან შედარებით ნაკლებად ცნობადები არიან.
ამჟამად ვმუშაობ ორგანიზაციისთვის რომელიც შეიძლება ითქვას B2B საქმიანობას ერგება, კონკურენტები გვყავს როგორც საერთაშორისო, ასევე ადგილობრივ ბაზარზე — ტვირთს ზურგზე ვიკიდებთ და ვეზიდებით აქედან იქით, და იქიდან აქეთ, მაგრამ არც ჩვენ და არც ჩვენი კონკურენტები ისეთი “ცნობადები” არ ვართ როგორც მაგალითად მომიჯნავე სფეროში (ამანათების გაწიკვა-გამოწიკვაში) საერთაშორისო თუ ადგილობრივ ბაზარზე გამობრძმედილი კომპანიები.
FedEx და DHL ძალიან ბევრს გაუგია მაგრამ (აქ გავწყვეტ და არ დავასახელებ, მაინტერესებს რამდენი საერთაშორისო ტვირთმზიდი კომპანიის სახელი მოვა გონებაში customer typed მკითხველისთვის)…
…
…
ორი ასეთი საერთაშორისო ან ადგილობრივი ბიზნესის სახელი მაინც თუ მოგაფიქრდათ როგორც customer-ს (და არა როგორც ბიზნესში ჩართულ თანამშრომელს) ქედს ვიხრი თქვენს წინაშე. თუ არ მოგაფიქრდათ თქვენი ბრალი არ არის, მათი (და ჩვენიც) ბრალია რომ ასეა.
როგორც წესი ბიზნესები ერთმანეთს customer-ებისთვის ერკინებიან, მერე სადღაც შეასკდებიან ერთმანეთს და აი სწორედ ამის შემდგომ იცვლიან მიმართულებას ან ეშურებიან მომიჯნავე არეალის დასაპყრობად.
მინდა შერკინების რამდენიმე მაგალითზე გავამახვილო ყურადღება:
წიგნების ბუკინისტი და ყველაფრის გამყიდველი ამაზონი VS ვინდოუსის დისკების ბარიგა მაიკროსოფტი
ორივე მთელ სამყაროს მოედო თავისი პროდუქტით…
ორივე აწოდებდა თავის პროდუქტებს როგორც ბიზნესებს, ასევე ქასთომერებს, მაგრამ ვინაიდან მათი როლი თითოეული ჩვენგანის როგორც ქასთომერის ცხოვრებაში შემოიჭრა, მასშტაბურობის გადმოსახედიდან მათ B2C ჭრილში განვიხილავ.
ცხადია ორივე მათგანმა თავისი შესაძლებლობების მაქსიმუმი სადღაც მაინც ამოწურა… ამაზონს ადგილობრივი კონკურენტები გაუჩნდნენ, წიგნებს კი პირატულად მაინც მოვიპოვებ ქინდლი რომ არ ვიყიდო.
ვინდოუსის დისკსაც ვიშოვი და 10 ლარად სხვასაც გადავუყენებ.
“MacOS და Linux დისტრიბუტივებიც წამომეწივნენ და სხვა ღირებულებები შესთავაზეს ჩემს ქასთომერებს ამიტომ ახლა Windos 11-ს უფასოდ მოგაწვდით, გჩუქნით, განაახლეთ 15 წუთში, არაფერი წაგეშლებათ, უფასოა მართლა, თან იცით რა ლამაზია? მაკივით ლამაზია!”- ფიქრები მაიკროსოფტის executive-ის ცხოვრებიდან.
და სად დაეჯახა ეს ორი გიგანტი ერთმანეთს?
Amazon Web Services VS Microsoft Azure
ბევრმა თქვენგანმა შეიძლება არც იცოდეს რა დანიშნულება აქვს ამ ორ პროდუქტს, რადგან თუ უზარმაზარი მონაცემების გადამუშავებასთან არ გაქვთ საქმე, დიდი ალბათობით არ გჭირდებათ. უფრო Business-ებს სჭირდებათ ვიდრე მე როგორც ერთ ცალკე აღებულ პიროვნებას.
დიახ. B2B-ში დაეჯახნენ ერთმანეთს 😀
თავს არ შეგაწყენთ იმის ახსნით თუ კონკრეტულად რას აკეთებენ ეს სისტემები, შეგიძლიათ დაგუგლოთ.
ასეთი ბიზნესები სიმპათიებს აღძრავენ ჩემში როგორც ქასთომერში და ჩემში როგორც კერძო ბიზნესში დასაქმებულ კადრში.
მათი მაგალითიდან (და ასეთი ბევრი ქეისის მოყვანა შეიძლება) ერთი დასკვნა გამომდინარეობს:
ბიზნესმა, მიუხედავად იმისა B2B ეწევა, B2C, ორივეს ერთად თუ საერთოდაც ტიკტოკივით უნივერსალურია, თავისი მიწა ადრე თუ გვიან უნდა დატოვოს (თავისი გამართული მენეჯმენტით და კონკურენტუნარიანი თვითმყოფადობით რასაკვირველია) და მომიჯნავე არეალიდან შეუტიოს სხვა კონკურენტს, ან გავიდეს ბაზარზე პირველი თავისი უნივერსალური პროდუქტით.
მააგრაამ….
რატომ არ შეიძლება ეს ბიზნესმა გააკეთოს იმწამსვე რაწამს მიწაზე თავის სახლს გაამყარებს? 🤔
მაიკროსოფტი Azure-ს შექმნამდე უკვე იყო კოდის წერის ჩემპიონი კომპანია. წიგნების ვაჭარი Amazon-ი როგორ გახდა ასეთი ძლიერი კონკურენტი Cloud-ბიზნესში? ისიც საკითხავია ამათგან რომელია ლიდერი და რომელი follow-up-ერი.
აქედან კიდევ ერთი დასკვნა:
რაც შეიძლება მალე და სწრაფად უნდა გაამრავალფეროვნო საკუთარი ბიზნეს პორტფელი, მეტიც, უფრო მნიშვნელოვანია მალე შექმნა ინოვაციური პროდუქტი და დაიპყრო ახალი ბაზარი, ვიდრე კონკურენცია გაუწიო უკვე იქ მყოფ ზარმაც მონოპოლისტს.
—
და რით უკავშირდება ეს ყველაფერი ბრენდის ცნობადობის ამაღლებას customer-ების თვალში? 🤔
რაღაცები შევაჯამოთ და აგიხსნით…
ჩემი ერთერთი საყვარელი ორგანიზაციის მაგალითზე შევეცდები ავხსნა.
ზემოთ, აი სუსუზემოთ ლითონის მაღაროს და მერსედესის მაგალითი მოვიყვანე.
ასევე ხისმჭრელი ბიზნესის და ბიბლუსის.
ასევე ვახსენე რომ B2B ორგანიზაციაში დასაქმებული კადრი ვარ და დავიწუწუნე იმის შესახებ რომ ორგანიზაციას რომელშიც ვმუშაობ რიგითი ქასთომერები ვერ ცნობენ.
ახლა მოდით წარმოვიდგინოთ რომ მერსედესი შედის ლითონის მაღაროების ბიზნესში ან პირიქით, ლითონის მაღარო ყიდულობს მერსედესს. იგივე გადათამაშება გავაკეთოთ ხისმჭრელი კომპანიისა და ბიბლუსის შემთხვევაში.
განტოლება ასე ჯდება:
ცნობილი B2C ბიბლუსი ყიდულობს (ან კონკურენციაში შედის) არაცნობილ B2B ხისმჭრელ კომპანიასთან და ხდება გაცილებით სწრაფი, ძლიერი და წარმადი თავის საქმეში. ზრდის მიწოდების სისწრაფეებს, აკმაყოფილებს მოთხოვნას სრულიად, სჯობნის და სჯაბნის თავის კონკურენტებს რომლებსაც ასეთი რესურსი და სწრაფი ლოჯისტიკა არ აქვთ. გაზრდილი ამონაგებით კი თავისი პორტფოლიოს მეორე მხარეს, ხის ჭრაში მეტ რესურსს დებს და იქაც ძლიერდება.
არის თუ არა ეს იგივე ბრძნული გადაწყვეტილება რაც ამაზონმა და მაიკროსოფტმა გააკეთეს ქლაუდ ბიზნესში შესვლით?
არის!
არაცნობილი ხისმჭრელი კომპანია ყიდულობს ან კონკურენციაში შედის ბიბლუსთან და ზუსტად იგივე ხდება. კომპანია ძლიერდება მომიჯნავე სფეროში, ზრდის ამონაგებს და სხვა კონკურენტულ დარგშიც გაცილებით ძლიერად შევა ბრძოლაში (თუნდაც იგივე ტყის ჭრის გაგრძელებაში) ვიდრე შევიდოდა როგორც მონოპორტფოლიოს მქონე კომპანია.
B2B-ს წარმოადგენ და ასე ამხელა B2C-ი ყბაში მოიგდე? ცნობადობაც აწეულია!
ლიმონათის ცეხი
ზემოთ რომ სურათია, ტიტველი კაცი რომ აუზში ჩახტომას ლამობს, ეგ კაცი კრისტიან ჰორნერია.
Red Bull Racing-ის აღმასრულებელი დირექტორი.
2021 წელს Red Bull-მა გაარღვია მერსედესის 7 წლიანი დომინაცია Formula 1-ში და ჩემპიონი გახდა. რომელიც სხვათაშორის 4 წლიანი დომინაციით ისევ Red Bull-ს ეპყრა.
როცა ფორმულა ერთის ყურება დავიწყე, კითხვა გამიჩნდა.
რა ესაქმება ლიმონათის ცეხს ფორმულა ერთში? ფერარი სად არის კაცო? რაააა?? 2007 წლის შემდეგ ფორმულა ერთის ტიტული არ მოუგიათ? მაკლარენი?
აი საიდან დაიწყო ყველაფერი:
- კაცი სახელად დიტრიხ მატეშიცი ტაილანდში ჩავიდა ერთ კაცთან და უთხრა: “აი შენ რომ რაღაც სასმელს ყიდი, ეთანოლის სპირტისნაირ შუშებში რომ ასხამ, მოდი მაგას მე ევროპაში გავიტან და ბიზნესს მოვხოდავ” ასე გაჩნდა ენერგეტიკული სასმელების სრულიად ახალი და აუთვისებელი ბაზარი. რედ ბული სწრაფად გალიდერდა სწორი მარკეტინგის და კიდევ მრავალი ფაქტორის წყალობით. მოკლედ სუპერ B2C ბიზნესმოდელის მქონე კომპანია გახდა.
- მოგვიანებით რედ ბულმა დაიწყო ყველაფრის დაფინანსება რაც ადრენალინს, სისწრაფეს, რისკს და ამ ყველაფრის სპორტთან შერწყმას უკავშირდებოდა. ამ ყველაფრის პიკი აი ეს მოვლენაა:
3. კიდევ უფრო მოგვიანებით რედ ბული შევიდა ფორმულა ერთში როგორც სპონსორი.
მოგვიანებით დააარსა აკადემია რომლიდანაც მსოფლიოს ზედიზედ ოთხგზის ჩემპიონი, სებასტიან ფეტელი გამოზარდეს. (4-გზის ჩემპიონი ჯეკ! ზედიზედ! ლიმონათის ცეხმა!)
4. რედ ბულმა გერმანიაში, ავსტრიაში, ბრაზილიასა და ამერიკაში საფეხბურთო კლუბები შეიძინა და კიდევ ერთ მრავალმილიარდიან ბაზარს კონკურენტად მოევლინა. სხვათაშორის რედ ბულის ევროპული გუნდები ლამაზ, ახალგაზრდულ, სიმპათიურ სტილში თამაშობენ. ბიზნეს მოდელიც აწყობილი აქვთ. ბრაზილიაში ტალანტს აღმოაჩენენ, ევროპაში წამოიყვანენ, ზოგს სხვა გუნდებში გაყიდიან, ვინმე ლაიფციგში ან ზალცბურგში თუ დაბერდება და გალეგენდდება ტკბილ და უზრუნველ კარიერის დასასრულს ამერიკის MLS-ში მიიღებს. რაღა უჭირთ აწი? :D
5. წელს მათ მერსედესთან უიღბლობის ნავსი გატეხეს და ამ ნავსის გატეხვამდე ცოტა ხნით ადრე აი იმ ტიტველმა კაცმა ზემოთ სურათზე რომ არის განაცხადა რომ მალე რედ ბული ფორმულა ერთის ძრავის შექმნას თავად დაიწყებს. თუმცა ეს ყველაფერი არ არის. თუკი რედ ბულს ეს პროექტი წარმატებულად გამოუვა რაღა დაუდგებათ წინ სამოქალაქო მანქანის ძრავები შექმნან და ავტოკონცერნად მოევლინონ ბაზარს? ტიტველმა კაცმა განაცხადა რომ ასეც აპირებენ.
ასეთ მოქნილ, მრავალწახნაგოვან, მრავალპროფილურ ბიზნესს რა დაუდგება წინ მაგალითად საიმისოდ რომ მერსედესი ზედიზედ 4-ჯერ კი არა, ზედიზედ 10-ჯერ დაამარცხოს ფორმულა 1-ში? ბოლოს და ბოლოს როცა თავიანთ ძრავებს არ ქმნიდნენ მაშინ იგებდნენ ზედიზედ 4-ჯერ ხომ?
(იმ მერსედესზე მაქვს საუბარი რომელიც როგორც ჩანს ლითონის მაღაროებს არ ფლობს ან ფლობს მაგრამ ამის შესახებ ქასთომერებმა არაფერი ვიცით :) (ლირიული გადახვევისთვის ბოდიშით).
მხედველობაში არც კი ვიღებ მონოპროფილურ ფერარის რომელსაც თქვენთვის, ყველა ქასთომერისთვის ცნობილი მიხაელ შუმახერი მართავდა ერთ დროს. იქნებ მონოპროფილურობა დამღუპველია? თუ კონკურენტის დამარცხება გინდა რაიმე სფეროში, იქნებ სჯობდეს მას მრავალპროფილური წახნაგა კომპანიის სტატუსით შეუტიო და არა მხოლოდ ერთ საქმეში სპეციალიზებული კომპანიის სტატუსით, (მაგალითად წიგნების გამყიდველის ან ვინდოუსის გამკეთებლის სტატუსით, ან თუნდაც სპორტული მანქანების (და მხოლოდ და მხოლოდ სპორტული მანქანების) ამწყობის სტატუსით)?
?
?
?
ჩემთვის კი ერთი რამ ნამდვილად ცხადია.
B2B კომპანია ვერასოდეს გახდება საერთაშორისოდ ცნობილი და ქასთომერების გულიდან სიყვარულს ვერასოდეს წამოიღებს თუ მრავალწახნაგოვანი B2B, B2C, B2ჭ, B2წ და კიდევ რამდენი ასო-სიმბოლოც არსებობს იმდენგვაროვანი კომპანია არ გახდება.
